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20歳ガジェット好きのとまが偏愛アイテムを紹介していくよ!

今日から役に立つ交渉の基礎をまとめてみた

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 交渉も説得も才能ではありません。科学です。

「練習すれば誰でも凄腕セールスマンになれる!」とまでは言いませんが、「相手にYes!と言わせる」ことは、訓練次第で誰でも必ず上手くなります。

 

そのポイントを今回は3つ解説していきます!

 

今回は、「お客に自分の商品を買ってもらいたい!」という方に、必読の内容です。

 

1.買ってくれる人を見極める

安い居酒屋のキャッチみたいに誰彼構わずにセールストークをしてくる店員がいますが、これでは逆効果です。

まずは、相手が自分の話に興味を持ってくれているかを見極めましょう。それを見極めるために、相手の口元を見てください。

 

筋肉がリラックスして、口が軽く開いている状態なら、肯定(イエス)のサイン、逆に、口元が緊張して、閉じられている状態なら、否定(ノー)のサインです。

 

もし、自分が話しているときに相手の口が閉じられていたら、いきなり本題に入るのではなく、相手からの好感度を高め、信頼してもらえるようにコミュニケーションをする必要があります。相手を褒めたり、ニーズを聞いたり、以前紹介したバックトラッキングを使ったりして好感度を高めましょう。

 

バックトラッキングについてはこちらをご参照ください↓

books-review21.hatenablog.com

 

また、否定のサインとしては他に、

  1. 腕を組む
  2. 足を組む
  3. 目をそらす
  4. 身体をそらす

などがあります。

 

一つだけであれば癖かもしれませんが、これらの動作が3つ以上連続して現れた場合は、相手がこちらに不信感を抱いていると考えて間違いないです。

こういうお客さんが自分の商品を買ってくれる可能性はかなり低いですから、さっさと見切りをつけて、他の客を探すことをおすすめします。

 

2.選択肢を与えて、相手に選ばせる

 人間はおすすめされるよりも、選びやすい選択肢を提示されたほうが決断を促されやすい生き物です。

なぜなら人間には、「自分で決めたものはいいものだ」と思う自己決定の優位性があるからです。

 

例えば、

「新作ケーキはいかがですか?当店で今、大人気なんですよ」

と言われても、なかなか注文しようとはならないですが、

 

「今、当店で大人気の新作ケーキと、季節のフルーツケーキ、どちらになさいますか?」

と言われたら、どっちを注文しようかなって気になりますよね。

 

ポイントとしては、「買うか買わないか」というイエス/ノーで答えられる聞き方をするのではなく、「この2つのうち、どちらを買いますか」という聞き方をすることです。

(選択肢が多くなりすぎると、人は逆に選べなくなってしまうという性質がありますので、選択肢を提示するときは多くても3、4つくらいにするのが良いですね。)

もう相手が買うことは決まっていて、具体的にどれを買うかを一緒に考える、というスタンスで最終的に相手に選ばせるように話を運んでいきましょう。

 

3.相手の選択を肯定する

相手が納得して買うことを決めてくれた場合は、その商品がいかに優れているか、どんな機能があるか、などを細かく説明していきましょう。

「普通最初じゃね?」と思う方がいるかもしれませんが、商品の細かなセールスポイントなどは、相手が買うことを決めた後に教えたほうが効果的なのだそうです。

人間は本来、感情で物事を決めてしまう生き物ですが、決めた後に販売のプロから「自分が買った商品がいかに優れているか」と聞かされたら、「自分は感情に任せて買ったのではない。やはり自分の選択は正しかった」と納得できますからね。

「買ってくれた!」と安心するのではなく、アフターフォローが肝心なのです。

 

以上です。2つ目の方法は特に、販売だけではなく、「女の子をデートに誘いたい!」って時にもかなり使える方法ですので、ぜひ試してみてください。

今回の内容は、交渉の初歩の初歩みたいな部分ですので、今後も交渉や説得の方法については詳しく解説していきます。それでは!